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運(yùn)營(yíng)專員

巧借固定思維成為旅游營(yíng)銷的利器

時(shí)間：2015-12-22 | 分類：用戶研究

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營(yíng)銷是大家都耳熟能詳?shù)脑~，旅游營(yíng)銷與廣告效應(yīng)、品牌效應(yīng)、曝光率等詞經(jīng)常聯(lián)系在一起。時(shí)常會(huì)聽(tīng)到，旅游營(yíng)銷?需要有新意、求創(chuàng)新，今天想要給大家傳達(dá)的東西卻不是這樣的，創(chuàng)新的東西固然是好的，但是既然新的東西必然很少，很多時(shí)候我們還是需要好好利用固定思維。

利用固定思維不是一件容易的事，這同樣需要考驗(yàn)我們的知識(shí)面、預(yù)見(jiàn)力、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等多方面的東西。實(shí)際生活中，固定思維往往都引導(dǎo)著大眾的思維，而作為營(yíng)銷人員我們也可以將消費(fèi)者的固定思維當(dāng)成是我們營(yíng)銷的利器。

現(xiàn)在讓我們一起來(lái)了解一下，人都有哪些固定思維。后面給大家簡(jiǎn)單舉一些例子來(lái)說(shuō)。

固定思維一:有理由的表達(dá)往往更加容易得到認(rèn)可

從與人相處的過(guò)程中可以看到，當(dāng)你決定想請(qǐng)求或拒絕別人時(shí)，使用“因?yàn)椤边@個(gè)表達(dá)方式的時(shí)候比簡(jiǎn)單生硬地說(shuō)出來(lái)更易被大部分人所接受，相比之下因?yàn)榈膬?nèi)容稍顯次要。這就是人們的固定思維的一個(gè)例子。  

反思:給消費(fèi)者一個(gè)合理的理由，為什么別人要在你家報(bào)團(tuán)？為什么要在你家辦簽證?為什么選擇你來(lái)提供租車服務(wù)？你家的產(chǎn)品及服務(wù)比別家的好在哪里?……有一個(gè)具有說(shuō)服力的理由，消費(fèi)者才愿意為其買單。

固定思維一:好占便宜，貨比三家

好占便宜，貨比三家也是我們經(jīng)常有的思維。很多人見(jiàn)到相對(duì)便宜的東西或者擺在眼前的便宜時(shí)決定會(huì)動(dòng)心的。

反思:消費(fèi)者因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱的原因，往往會(huì)簡(jiǎn)單的從價(jià)格上來(lái)進(jìn)行選擇。正是基于這一點(diǎn)，橫多同行進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這顯然是一個(gè)很不好的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。行業(yè)做得好不好依賴于行業(yè)內(nèi)人的認(rèn)知，一旦開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，損傷的是自身。

如果大家能夠理性看待問(wèn)題，巧妙運(yùn)用消費(fèi)者的這種好占便宜、貨比三家的心理。了解同行報(bào)價(jià)，做一些價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，推薦價(jià)格高低不同的產(chǎn)品給消費(fèi)者，最難得一點(diǎn)是在保證自己有所盈利的情況下，同時(shí)也讓消費(fèi)者覺(jué)得自己是撿到了便宜。旅游也是最易做附加值的行業(yè)，價(jià)格趨于同質(zhì)化的時(shí)候，我們可以做服務(wù)，做售后……

固定思維三:一分錢一分貨

在大眾的固定思維中都會(huì)認(rèn)為價(jià)格決定產(chǎn)品品質(zhì)，簡(jiǎn)單認(rèn)為價(jià)格與品質(zhì)是正比的關(guān)系。很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度是不夠的，特別是一些消費(fèi)者認(rèn)知度較低的產(chǎn)品，很多人只能根據(jù)商品的價(jià)格來(lái)評(píng)估產(chǎn)品的質(zhì)量。

反思:反其道而行之，將一些產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)置成高價(jià)。吸引客戶的關(guān)注，當(dāng)然這不是簡(jiǎn)單的調(diào)高價(jià)格，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量還是要跟上的。有人喜歡低價(jià)便宜的產(chǎn)品，同樣有人也喜歡更加精致的產(chǎn)品。你的營(yíng)銷可以圍繞這個(gè)來(lái)展開(kāi)，推出一個(gè)豪華套餐，吸引住大家的注意力，引爆好奇心，真的夠吸引人的東西肯定也會(huì)吸引土豪來(lái)買單。

利用消費(fèi)者的固定思維不僅可以吸引和鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，甚至還可以引導(dǎo)消費(fèi)者做出“不理智”的判斷，也就很容易誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入一些我們營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的“陷阱”。